Récemment, une étude a mis en exergue le rôle primordial d’un CRM au sein d’une équipe commerciale. Pour se faire, elle pointe du doigt les différentes problématiques rencontrées au quotidien, le pourcentage d’objectifs atteints, la pertinence des Plan d’Actions Commerciales, etc.
Des affaires difficilement concluent
L’étude révèle ainsi que 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs et que 23 % des entreprises n’ont pas la moindre idée de l’atteinte ou non de ces objectifs.
A partir d’opportunités qualifiées, seuls 37 % concluent moins de la moitié des affaires potentielles et 17 % en signent moins d’1/3. C’est dire qu’une méthodologie et une stratégie bien ficelée en amont est cruciale pour parvenir à la signature finale de son client.
Des problématiques client trop souvent incomprises
Autre point important que relève l’étude concerne les improvisations répétées des commerciaux face au problème d’un client. Ces improvisations proviennent d’une incompréhension à l’égard de leurs craintes. 40% des commerciaux ne les comprennent pas. Le commercial n’étant pas préparé à différents cas de figure, propose des solutions parfois incohérentes et peut soulever d’autres problématiques plus importantes.
Toutes les problématiques évoquées par les clients peuvent être regroupées dans le CRM grâce à la gestion des tickets SAV. Un historique complet sur chaque client peut être établit dans l’ordre chronologique des appels émis. Plus d’improvisation possible.
L’étude indique également que 54 % des pipelines (de la détection de lead à la signature du contrat) seraient erronés. Les commerciaux perdent donc un temps précieux sur de fausses prévisions. Une entreprise qui suit un plan d’actions commerciales bien défini est plus performante de 33 %. Pourtant, il s’avère que près de la moitié des équipes commerciales ne disposent pas d’un processus de vente.
Partager les données pour gagner en performance
En raison de la multiplicité des points de contacts avec le client, les différents services se doivent de coordonner leurs actions et de travailler conjointement. C’est le cas notamment du service marketing et de la force de vente. En travaillant coudes à coudes, ces services permettent une augmentation de 15 % du taux de signature.
L’utilisation conjointe des données offre l’opportunité aux collaborateurs de connaître et reconnaître leurs clients. Grâce à cette base de connaissance, ils peuvent contribuer à la stratégie de l’entreprise et déterminer les points d’amélioration.
Il existe une vraie corrélation entre le succès des commerciaux et leur investissement dans la prise de décisions stratégiques. Leur participation fait ainsi augmenter de 15 % les ventes réalisées.
C’est justement l’utilité phare d’un logiciel CRM dans une entreprise : tous les collaborateurs, quelque soit leur service, utilisent le même outil. Cette organisation permet de fusionner les données clients, de se les partager, et par conséquent, de gagner en performance.
Le CRM est un véritable couteau suisse : outil de prospection et de fidélisation, il aide votre entreprise à se construire une image de marque et à rationnaliser votre gestion commerciale. L’ensemble de vos documents est centralisé et vous visualisez en un clin d’œil les résultats de vos actions.
Avec un seul et unique outil en commun, vos équipes communiquent plus facilement et sont mieux informées des plans d’actions commerciales réalisés ou à venir.
Il ne reste plus qu’à trouver LA solution qui répondra à ses besoins.