On se pose souvent la question de la bonne attitude à avoir devant un client potentiel afin de ne pas l'effaroucher et enfin gagner cette affaire sur laquelle on travaille depuis des mois. Évidemment, chacun a sa propre méthode, mais certaines attitudes vous vaudront à coup sûr un refus net. On va en lister 3 :
1 - Penser que l'affaire est déjà acquise et arriver trop confiant
Votre client (Potentiel, rappelons-le) vous a dit qu'il aimait beaucoup ce que vous proposez, que vos tarifs étaient très intéressant vis-à-vis de la concurrence, et vous a même offert un café de sa réserve personnelle, son mélange spécial qu'il a ramené de son dernier voyage en Italie. Ce n'est pas une raison pour être trop confiant ! Un client reste un client, et si vous devenez trop familier avec lui, il risque de mal le prendre (Voire de vous envoyer la sécurité, dans les cas extrêmes).
Notre conseil : Restez pro, sobre, et gardez un minimum de distance. Il sera toujours temps d'esquisser un sourire au moment de la signature.
2 - Perdre ses nerfs.
6 fois. 6 FOIS ! 6 fois que votre client appelle pour baisser encore le devis proposé ou demander des informations sur la petite fonctionnalité de votre logiciel (Pourtant clairement expliquée sur les documents que vous lui avez envoyé. 3 fois). Ce n'est pas une raison pour lui raccrocher au nez, ni pour s'en prendre verbalement à sa famille ou à son physique. On respire, on reste calme, on répond et on raccroche.
Notre conseil : Achetez une boule anti-stress ou arrêtez le café. Le chocolat du distributeur n'est pas si mauvais finalement.
3 - Ne pas préparer son rendez-vous
Arriver les mains dans les poches et surtout la tête vide n'est sûrement pas la bonne solution quand vous voulez décrocher un beau contrat. Quand votre contact vous parle d'un de ses collègues, comment savoir s'il s'agit de sa supérieure hiérarchique ou de la chef comptable ? Et difficile de ne pas paraître confus quand il vous demande si votre collègue a bien envoyé les documents demandé par le service facturation.
Notre conseil : Entrez le maximum de données possible sur le compte dans votre logiciel CRM , partagez les, et imprimez vous une anti-sèche avant de partir en rendez-vous, votre client sera ravi de voir que vous connaissez son entreprise et son dossier sur le but des doigts !
